Cofondateur et COO de Visibrain, Jean-Christophe Gatuingt pilote un cycle commercial en trois temps, biz devs, account executives, account managers, avec plusieurs juniors. Voici ce qui a changé en 3 mois.
Fiche client
Client
visibrain.com
Secteur
SaaS B2B, social listening
Sur Eagr depuis
3 mois
Équipes
Biz devs, AE, AM
Prêt à commencer ?
« On s'était équipés d'outils de recording. Et on s'est vite rendu compte qu'on ne les regardait jamais. »
Jean-Christophe Gatuingt
Cofondateur & COO, Visibrain
Le contexte
Visibrain veille les réseaux sociaux pour des marques comme la SNCF, LVMH ou Carrefour. Côté commercial, trois équipes se relaient : les biz devs ouvrent, les account executives closent, les account managers gèrent renew et upsell. Avec plusieurs juniors, faire monter tout le monde en compétences, vite et de la même façon, était l’enjeu.
L’équipe enregistrait déjà ses calls pour débriefer les rendez-vous délicats et permettre au manager de faire des retours sans être présent. Sauf qu’un outil de recording ne suffit pas.
« On s'est vite rendu compte qu'on ne les regardait jamais. »
Jean-Christophe Gatuingt
Cofondateur & COO, Visibrain
La visio est devenue la norme pour les rendez-vous, la matière était là. Le temps de la réécouter, non.
Pourquoi Eagr
Deux enjeux ont décidé Visibrain. Faire monter les équipes en compétences, avec un playbook uniforme enrichi en continu. Et sortir de la synthèse manuelle des calls, pour passer d’un enregistrement que personne n’ouvre à un résumé actionnable, côté commercial comme côté manager.
« Même sans regarder le call en entier, on a une bonne idée des points clés : le fond du call, et aussi l'attitude commerciale. On a un outil qui nous assure que toute l'équipe avance dans la bonne direction. »
Jean-Christophe Gatuingt
Cofondateur & COO, Visibrain
Le déploiement : restructurer le playbook
Le playbook de Visibrain était limité, peu structuré. L’intégrer dans Eagr a forcé le travail de fond, accompagné par l’équipe Eagr.
« Assez game changer. Ça nous a aidés à y voir plus clair : ce qui était spécifique aux AE, aux AM, ce qui était commun, et à aller beaucoup plus loin dans le détail. On a un playbook beaucoup plus fourni aujourd'hui, et on en est très contents. »
Jean-Christophe Gatuingt
Cofondateur & COO, Visibrain
Les résultats
Pour Jean-Christophe, le changement le plus visible tient à l’attitude de l’équipe.
« Ça a donné à toute l'équipe le goût de monter en compétences. Avant, les calls étaient enregistrés, mais les équipes n'avaient ni le temps ni l'envie de se réécouter. Là, avec la synthèse, on va droit au but. Les scores, les axes de progression, les signaux manqués : les équipes ont pris goût au "comment je peux m'améliorer". Ça crée une boucle super vertueuse. »
Jean-Christophe Gatuingt
Cofondateur & COO, Visibrain
Une décision d’équipe pilotée par la donnée
Au séminaire des account managers, le focus a été calé sur une faiblesse repérée dans Eagr.
« Très concrètement, c'était la présentation du prix, qui avait l'air de pêcher sur l'ensemble de l'équipe. On a fait un focus dessus au séminaire des AM. »
Jean-Christophe Gatuingt
Cofondateur & COO, Visibrain
Ici, Eagr a servi de diagnostic à l’échelle de toute l’équipe. Côté chiffres, l’application du playbook a progressé de 15 à 20 % depuis le lancement. Sur la performance commerciale, les premiers signaux sont positifs.
« C'est encore un peu tôt pour le dire, mais c'est plutôt positif. Ça raccourcit certaines étapes, ça débloque deux ou trois situations. C'est clairement un plus dans l'aide à la vente. Et le ressenti des équipes est super positif. »
Jean-Christophe Gatuingt
Cofondateur & COO, Visibrain
