Directeur des ventes à distance chez MGEN, première mutuelle des agents du service public, Sébastien Barnier a lancé Eagr comme un pilote mesuré, avec un groupe témoin en face. Voici ce que le bilan a donné.
Fiche client
Client
MGEN
Secteur
Mutuelle
Sur Eagr depuis
Pilote
Équipes
Vente à distance
Prêt à commencer ?
« Mine de rien, tu n'es pas juste en face de gens qui ont une bonne idée sur un outil ou une techno. Tu as des gens qui connaissent le discours commercial. »
Sébastien Barnier
Directeur des ventes à distance, MGEN
Le point de départ
MGEN protège les agents du service public à travers un réseau de 102 agences départementales et 800 conseillers, auquel s’ajoute la vente à distance que pilote Sébastien Barnier. À cette échelle, faire progresser les conseillers suppose d’outiller aussi ceux qui les encadrent.
« On a démarré en espérant avoir un outil qui allait aider les managers et les collaborateurs à progresser. »
Sébastien Barnier
Directeur des ventes à distance, MGEN
Le choix a été fait de ne pas déployer partout d’emblée, mais de tester sur un périmètre, avec un groupe témoin non équipé pour servir de point de comparaison.
Le déroulé du pilote
Deux éléments ressortent du retour de Sébastien sur la collaboration : la vitesse à laquelle le produit a bougé, et le profil de l’équipe en face.
« On a eu un fonctionnement très fluide, et votre réactivité a été très appréciée chez MGEN. On a vu l'outil évoluer au quotidien, et ça, c'était top. »
Sébastien Barnier
Directeur des ventes à distance, MGEN
Des interlocuteurs qui connaissent le métier
Pas une équipe techno qui découvre la vente, une équipe qui a vendu.
« Déjà, vos connaissances commerciales, votre expérience et votre passé. Mine de rien, tu n'es pas juste en face de gens qui ont une bonne idée sur un outil, ou qui ont une techno. Tu as des gens qui connaissent le discours commercial. Je pense que c'est un véritable atout, parce que vous avez bien conscience de ce que vous mettez en œuvre. »
Sébastien Barnier
Directeur des ventes à distance, MGEN
Le bilan
Sébastien tient à la nuance : l’effet ne s’est pas lu sur l’évolution globale de la performance. Il s’est lu, net, sur les compétences ciblées par le dispositif, et c’est précisément là qu’il était attendu.
« Sur les sujets qu'on a travaillés, et c'était quand même normal qu'on attende une progression là-dessus, on a eu une progression de 20 points supérieure au groupe témoin, qui ne l'avait pas. »
Sébastien Barnier
Directeur des ventes à distance, MGEN
La suite
Le résultat du pilote a ouvert la discussion sur un autre ordre de grandeur.
« Ça nous pousse aujourd'hui à travailler avec vous pour envisager l'avenir à plus grande échelle, avant peut-être un déploiement total sur les 900 collaborateurs du réseau physique et de la vente à distance. »
Sébastien Barnier
Directeur des ventes à distance, MGEN
