Directeur commercial France de JAS, Stanislas Doutrieux pilote sept commerciaux répartis sur cinq agences, en chasse pure. Objectif : les rendre plus motivés et plus pertinents en prospection. Son retour d'expérience.
Fiche client
Client
JAS (Jet Air Service)
Secteur
Transport & logistique
Sur Eagr depuis
Équipes
7 commerciaux, 5 agences
Prêt à commencer ?
« Ce qui nous a séduits chez Eagr, c'était toute cette approche sparring partner, coach virtuel, pour s'entraîner au maximum dans des conditions presque réelles avant de faire face à de vrais prospects. »
Stanislas Doutrieux
Directeur commercial France, JAS
Le point de départ
Chez JAS, transitaire aérien et maritime, l’équipe commerciale France est tournée vers l’acquisition : sept commerciaux, cinq agences, et un travail centré sur la chasse de nouveaux logos. Un métier où la difficulté n’est pas seulement de décrocher le téléphone, mais de le décrocher souvent et bien.
« La problématique que nous avions était de leur apporter les outils nécessaires pour être à la fois plus motivés dans leur prospection, dans leur chasse, et aussi pour être plus pertinents sur ces séances de prospection. »
Stanislas Doutrieux
Directeur commercial France, JAS
Deux problèmes distincts, donc : la régularité de l’effort, et la qualité de l’échange une fois le prospect au bout du fil.
Le sparring partner
L’entraînement se fait sur un coach virtuel, dans des conditions proches du réel. L’appel difficile a donc déjà eu lieu une fois avant d’avoir lieu pour de vrai.
« Avec le recul, on a été pleinement satisfaits de cette prestation, puisque les commerciaux se sont pris au jeu et font les trainings de manière régulière, avec un cas différent chaque semaine. »
Stanislas Doutrieux
Directeur commercial France, JAS
La partie qu’on oublie de mentionner
Avant l’outil, le training et le coaching humains, qui installent la méthode.
« Point très important, que je trouve pas suffisamment mis en avant par les équipes Eagr : toute la partie training et coaching en amont de l'utilisation du système, qui nous permet d'adopter les bonnes méthodes, pour savoir comment s'exprimer au mieux face à notre prospect au téléphone. »
Stanislas Doutrieux
Directeur commercial France, JAS
Les résultats
Le premier effet est sur la motivation, et il se voit dans le calendrier : la prospection n’est plus un exercice qu’on repousse, elle devient une habitude.
« On a des commerciaux qui font des séances de prospection de manière beaucoup plus systématique et récurrente. Mais également des séances beaucoup plus pertinentes, avec plus de résultats, plus de rendez-vous, une meilleure qualification de la part des prospects. Et tout ça, c'est passé par le sparring partner sur Eagr. »
Stanislas Doutrieux
Directeur commercial France, JAS
Fréquence, pertinence, qualification : les trois avancent ensemble, et ce sont les trois leviers d’une équipe de chasse.
