🎧 Extrait du podcast Eagr to sell. Regarder sur YouTube.
Points clés à retenir
Une sales academy repose sur trois piliers : un onboarding soigné, une grille de compétences mesurable et un rituel de formation hebdomadaire.
Les enjeux sont financiers. Une formation commerciale structurée génère un retour sur investissement d'environ 353 % et augmente de 50 % les chances d'atteindre les objectifs dès le neuvième mois.
L'onboarding s'étend sur plusieurs mois, jusqu'au troisième mois, avec un premier appel en direct dès la première semaine.
Une grille de compétences liée aux OKR rend les promotions factuelles et transparentes.
Tout d'abord, vérifiez que votre problème n'est pas un faux problème de volume de leads. Réparez le pipeline avant de le remplir.
La sales academy est le sujet récurrent des équipes commerciales.
Presque toutes les entreprises ont un projet là-dessus. Très peu parviennent à une configuration où un commercial se dit : « J'ai vraiment de la chance d'être formé ainsi. »
C'est bien dommage, car les enjeux sont directement financiers.
Selon les analyses sectorielles compilées par Careertrainer, un commercial qui bénéficie d'un onboarding structuré a 50 % de chances supplémentaires d'atteindre son quota en neuf mois. Une formation commerciale bien menée affiche un retour sur investissement moyen de 353 %.
Ce guide détaille comment construire une sales academy, pilier par pilier.
Il s'appuie sur l'expérience de Lyes Boukeroui, qui a structuré la sales academy d'Uptoo pour 120 commerciaux et conseille désormais des scaleups comme Aircall, Toucan et Legal Place sur leur RevOps.
Qu'est-ce qu'une sales academy, concrètement ?
Une sales academy est un système qui structure l'excellence commerciale sous forme de règles, de processus et d'un plan de carrière. L'objectif : que chaque commercial atteigne son plein potentiel.
Cela va bien au-delà de la bibliothèque de slides et de l'atelier ponctuel. Elle couvre toute la vie du commercial au sein de l'entreprise, du premier jour à l'évolution de carrière, et sert autant aux commerciaux qu'aux managers.
Elle repose sur trois piliers.
Onboarding · Objectif : Rendre un commercial opérationnel et fidèle à la méthode · Rythme : Semaine 1 + points d'étape à M1, M2, M3
Grille de compétences · Objectif : Évaluer le niveau de manière objective, piloter les promotions · Rythme : Trimestriel, semestriel ou annuel
Formation continue · Objectif : Maintenir et élever le niveau de toute l'équipe · Rythme : Sessions hebdomadaires
Pilier 1 : un onboarding planifié sur plusieurs mois
Un bon onboarding commercial s'étend sur plusieurs mois, pas sur quelques jours.
La première semaine est intensive et collective (offres, ICP, méthode de vente, produit, marché), avec des jeux de rôles quotidiens et un premier appel réel dès le vendredi. Des jalons à M1, M2 et M3 prolongent ensuite la montée en compétences (ramp-up), tandis que les ops la mesurent.
Les enjeux sont financiers. Un programme structuré réduit le temps de ramp-up de 6 à 9 mois à seulement 3 à 5 mois (Salesso). Chaque semaine économisée est du chiffre d'affaires généré plus tôt.
Le plan complet, de la première semaine au troisième mois : Plan d'onboarding commercial.
Pilier 2 : une grille de compétences qui rend les promotions incontestables
Une grille de compétences définit, pour chaque rôle (SDR, AE, AM) et chaque niveau, les compétences mesurables attendues.
Liée aux OKR et à la rémunération, elle transforme les promotions en décisions factuelles : vous évoluez parce que vous cochez des cases observables, pas au charisme. Elle brise également le carcan de l'évaluation annuelle, puisqu'un profil performant peut évoluer dès six mois.
Le modèle et les étapes pour construire le vôtre : Grille de compétences commerciales.
Pilier 3 : un rituel de formation hebdomadaire
La formation continue maintient et élève le niveau de l'ensemble de l'équipe, et pas seulement des nouvelles recrues.
Le format qui fonctionne est court, fréquent et pratique : des sessions hebdomadaires de jeux de rôles, animées par des experts internes, conclues par un engagement suivi par le manager. Sans ce rituel, la courbe de l'oubli reprend vite le dessus.
Le format de session, le rythme et les erreurs à éviter : Formation commerciale continue.
Le prérequis que tout le monde oublie : réparer le pipe avant de le remplir
Avant même de parler de sales academy, assurez-vous que le problème en est bien un de compétences.
Le réflexe quasi universel des dirigeants : demander plus de leads. Pourtant, le diagnostic révèle presque toujours un problème de qualité.
Les symptômes reviennent en boucle :
des leads qui ne sont jamais rappelés ;
une baisse de 80 % entre le premier et le second rendez-vous chez certains commerciaux ;
des écarts considérables de taux de closing d'un commercial à l'autre.
Injecter du volume dans un pipeline percé ne fait qu'agrandir les trous. Le bon ordre : travailler d'abord le closing et la phase de découverte, puis ajouter du volume.
Nous approfondissons ce sujet ici : Plus de leads ne résoudra pas votre problème, réparez d'abord le pipe.
La méthode de vente, fondation de la sales academy
Une sales academy ancre une méthode de vente commune (BEBEDC, MEDDIC, SPICED). C'est la base que l'onboarding installe et que la formation continue entretient.
Tant que ces fondamentaux ne sont pas ancrés, un commercial passe à côté de l'essentiel : le décideur (un point si décisif qu'il a son propre guide, ne faites jamais de deuxième rendez-vous sans le décideur), le timing, le budget.
C'est précisément ce que mesure Eagr en analysant vos appels. Le niveau de respect de la méthode, appel après appel, pour identifier les points de blocage de chaque commercial et répliquer les bonnes habitudes des meilleurs sur toute l'équipe. Découvrez comment Eagr évalue vos appels.
Nous détaillons la méthode ici : le framework commercial.
Les erreurs courantes qui sabotent une sales academy
Cinq pièges apparaissent dans presque tous les projets qui échouent :
Confondre la sales academy avec une bibliothèque de slides. Un Notion rempli de modules que personne ne rouvre ne forme personne. C'est la pratique répétée qui forme.
Lancer la sales academy avant d'avoir réparé le pipe. Si le vrai problème est un taux de closing en chute libre, former tout le monde à la prospection revient à remplir un panier percé.
Une grille de compétences subjective. Des critères vagues (« bon état d'esprit ») rouvrent la porte au favoritisme. Chaque élément doit être observable et mesurable.
Une formation continue sans suivi. Une session sans engagement écrit envoyé au manager s'évapore en quelques semaines.
Choisir les sujets au feeling. Vous rejouez la « découverte » chaque mois alors que le véritable écart se situe ailleurs. Partez des données réelles de l'équipe.
Récapitulatif : les 3 piliers d'une sales academy
Onboarding · Ce qu'il contient : Semaine 1 intensive + jalons M1/M2/M3 · Ce qu'il produit : Un commercial opérationnel, fidèle à la méthode
Grille de compétences · Ce qu'elle contient : Des éléments mesurables par rôle et niveau, liés aux OKR et à la rémunération · Ce qu'elle produit : Des promotions transparentes et incontestables
Formation continue · Ce qu'elle contient : Des sessions pratiques hebdomadaires, des engagements suivis par le manager · Ce qu'elle produit : Une équipe dont le niveau ne cesse de s'élever
FAQ
Qu'est-ce qu'une sales academy ? Un système complet qui structure l'excellence commerciale sous forme de règles, de processus et de parcours professionnel, du premier jour d'un commercial à son évolution de carrière. Elle s'adresse aux commerciaux et aux managers, et repose sur trois piliers : l'onboarding, une grille de compétences et la formation continue.
Combien de temps faut-il pour mettre en place une sales academy ? Vous la construisez pilier par pilier. Commencez par l'onboarding, puis la grille de compétences, et enfin la formation continue. Les premiers effets sur le ramp-up et les quotas se font sentir en quelques mois.
Quel est le ROI d'une sales academy ? Les analyses sectorielles estiment le ROI d'une formation commerciale structurée à environ 353 %, avec une probabilité accrue de 50 % d'atteindre ses objectifs au neuvième mois grâce à un onboarding structuré.
Par quel pilier dois-je commencer ? L'onboarding, car il ancre la méthode dès le départ. Mais vérifiez d'abord que votre problème est un problème de compétences et non un faux problème de volume de leads.
Combien de personnes faut-il pour piloter une sales academy ? Pas une grande équipe. Vous pouvez démarrer avec un responsable enablement qui définit le cadre commun et vos deux ou trois meilleurs commerciaux par sujet pour animer les sessions, les managers prenant le relais sur le plan individuel.
Sources
Cet article est issu d'un épisode du podcast Eagr to sell avec Lyes Boukeroui. Regarder l'épisode complet sur YouTube.
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