Sales Enablement
Comment construire une Sales Academy qui forme des top performers
Gaultier Beauchesne
CSO & Co-founder @Eagr
🎧 Tiré de l'épisode du podcast Eagr to sell avec Lyes Boukeroui. Regarder sur YouTube.
À retenir
Une Sales Academy tient dans trois piliers : un onboarding léché, une grille de compétences mesurable, une formation continue ritualisée.
L'enjeu est financier : une formation commerciale structurée rapporte en moyenne 353 % de ROI et 50 % de chances en plus d'atteindre son quota à neuf mois.
L'onboarding se compte en mois, jusqu'au 3e, avec un premier call dès la première semaine.
La grille de compétences couplée aux OKR rend les promotions factuelles et transparentes.
Vérifiez d'abord que votre problème n'est pas un faux problème de volume de leads. Réparez le pipe avant de le remplir.
La Sales Academy est le marronnier des équipes commerciales.
Presque toutes les boîtes ont un projet sur le sujet. Très peu arrivent à une structuration où un commercial se dit "là, j'ai vraiment de la chance d'être formé comme ça".
Dommage, parce que l'enjeu est directement financier.
Selon les analyses sectorielles compilées par Careertrainer, un commercial qui suit un onboarding structuré a 50 % de chances en plus d'atteindre son quota dans les neuf mois. Une formation commerciale bien menée affiche un retour sur investissement moyen de 353 %.
Ce guide détaille comment construire une Sales Academy, pilier par pilier.
Il s'appuie sur le retour d'expérience de Lyes Boukeroui, qui a monté la Sales Academy d'Uptoo auprès de 120 commerciaux et accompagne aujourd'hui des scaleups comme Aircall, Toucan ou Legal Place sur leurs sujets RevOps.
Une Sales Academy, c'est quoi exactement
Une Sales Academy est un système qui range l'excellence commerciale dans des règles, des process et un parcours d'évolution. Le but : que chaque commercial donne sa pleine mesure.
Elle dépasse la bibliothèque de slides et la formation ponctuelle. Elle couvre toute la vie du commercial, du premier jour à sa progression de carrière, et s'adresse aux sales comme aux managers.
Elle tient sur trois piliers.
Onboarding · Objectif : Rendre un commercial opérationnel et fidèle à la méthode · Rythme : Première semaine + jalons à M1, M2, M3
Grille de compétences · Objectif : Évaluer objectivement le niveau et piloter les évolutions · Rythme : Trimestriel, semestriel ou annuel
Formation continue · Objectif : Entretenir et faire monter le niveau de toute l'équipe · Rythme : Sessions hebdomadaires
Pilier 1 : un onboarding pensé en mois
Un bon onboarding commercial dure plusieurs mois, pas quelques jours.
La première semaine est intensive et collective (offres, ICP, méthode de vente, produit, marché), avec de la mise en situation chaque jour et un premier call réel dès le vendredi. Des jalons à M1, M2 et M3 prolongent ensuite la montée en compétence, pendant que les ops suivent le rampup.
L'enjeu est financier : un dispositif structuré fait passer le temps de rampe de 6-9 mois à 3-5 mois (Salesso). Chaque semaine gagnée, c'est du chiffre avancé.
Le plan complet, de la 1re semaine au 3e mois : Onboarding commercial.
Pilier 2 : une grille de compétences qui rend les promotions incontestables
Une grille de compétences définit, pour chaque rôle (SDR, AE, AM) et chaque niveau, les compétences mesurables attendues.
Couplée à des OKR et au salaire, elle transforme les promotions en décisions factuelles : on monte parce qu'on coche des critères observables, pas grâce au charisme. Elle casse aussi le carcan de l'entretien annuel, un bon profil pouvant passer dès 6 mois.
Le modèle et le pas-à-pas pour construire la vôtre : Grille de compétences sales.
Pilier 3 : une formation continue ritualisée
La formation continue maintient et fait progresser le niveau de toute l'équipe, pas seulement des nouveaux.
Le format qui marche est court, fréquent et pratico-pratique : des sessions hebdomadaires de mise en situation, animées par les experts maison, et closes par un engagement suivi par le manager. Sans ce rituel, la courbe de l'oubli reprend vite le dessus.
Le format de session, la cadence et les erreurs à éviter : Formation continue commerciale.
Le prérequis que tout le monde oublie : réparer le pipe avant de le remplir
Avant même de parler academy, assurez-vous que le problème est bien un sujet de compétence.
Le réflexe quasi universel des dirigeants : réclamer plus de leads. Or le diagnostic révèle presque toujours un problème de qualité.
Les symptômes reviennent en boucle :
des leads jamais rappelés ;
une chute de 80 % entre le R1 et le R2 chez certains commerciaux ;
des écarts de closing énormes d'un sales à l'autre.
Gonfler artificiellement un pipe troué ne fait qu'agrandir les trous. Le bon ordre : travailler d'abord le closing et la découverte, puis augmenter le volume.
On développe ce point ici : Plus de leads ne réglera pas votre problème, réparez le pipe d'abord.
La méthode de vente, le socle de l'academy
Une Sales Academy ancre une méthode de vente commune (BEBEDC, MEDDIC, SPICED). C'est le socle que l'onboarding installe et que la formation continue entretient.
Tant que ces fondamentaux ne sont pas ancrés, un commercial passe à côté de l'essentiel : le décisionnaire (un point si décisif qu'il mérite son propre guide, ne jamais faire de R2 sans le décisionnaire), le timing, le budget.
C'est exactement ce que mesure Eagr en analysant vos calls. Le respect de la méthode, call après call, pour repérer où chaque commercial décroche et répliquer les réflexes des meilleurs dans toute l'équipe. Voir comment Eagr score vos calls.
On détaille la méthode ici : la trame commerciale.
Les erreurs courantes qui sabotent une Sales Academy
Cinq pièges reviennent dans presque tous les projets ratés :
Confondre academy et bibliothèque de slides. Un Notion plein de modules que personne ne rouvre ne forme personne. La pratique répétée, si.
Lancer l'academy avant d'avoir réparé le pipe. Si le vrai problème est un taux de closing en berne, former tout le monde sur la prospection remplit un seau percé.
Une grille de compétences subjective. Des critères flous ("bon état d'esprit") rouvrent la porte au favoritisme. Chaque item doit être observable et mesurable.
Une formation continue sans suivi. Une session sans engagement écrit transmis au manager s'évapore en quelques semaines.
Choisir les thèmes au feeling. Vous rejouez "la découverte" tous les mois alors que le vrai trou est ailleurs. Partez des données réelles de l'équipe.
Récapitulatif : les 3 piliers d'une Sales Academy
Onboarding · Ce qu'il contient : Semaine intensive + jalons M1/M2/M3 · Ce qu'il produit : Commercial opérationnel et fidèle à la méthode
Grille de compétences · Ce qu'il contient : Items mesurables par rôle et niveau, couplés aux OKR et au salaire · Ce qu'il produit : Promotions transparentes et incontestables
Formation continue · Ce qu'il contient : Sessions hebdo pratiques, engagements suivis par le manager · Ce qu'il produit : Montée en niveau continue de toute l'équipe
FAQ
Qu'est-ce qu'une Sales Academy ? Un système complet qui encapsule l'excellence commerciale dans des règles, des process et un parcours d'évolution, du premier jour du commercial à sa progression de carrière. Elle s'adresse aux sales comme aux managers et repose sur trois piliers : onboarding, grille de compétences, formation continue.
Combien de temps pour mettre en place une Sales Academy ? On la construit pilier par pilier. Commencez par l'onboarding, puis la grille de compétences, puis la formation continue. Les premiers effets sur le rampup et le quota se mesurent en quelques mois.
Quel est le retour sur investissement d'une Sales Academy ? Les analyses sectorielles situent le ROI d'une formation commerciale structurée autour de 353 %, avec 50 % de chances en plus d'atteindre son quota à neuf mois pour un onboarding cadré.
Par quel pilier commencer ? Par l'onboarding, car il ancre la méthode dès le départ. Mais vérifiez d'abord que votre problème est bien un sujet de compétence et non un faux problème de volume de leads.
Combien de personnes faut-il pour faire tourner une Sales Academy ? Pas une grosse équipe. Vous pouvez démarrer avec un référent enablement qui pose le cadre commun et vos deux ou trois meilleurs sales par sujet pour animer les sessions, les managers prenant le relais sur le plan individuel.
L'IA peut-elle remplacer une Sales Academy ? Non. L'IA est un accélérateur sur des cas d'usage cadrés, comme l'analyse de calls ou l'assistance à l'éligibilité. L'ancrage de la méthode, le rôle du manager et la conduite du changement restent humains.
Sources
Cet article est tiré d'un épisode du podcast Eagr to sell avec Lyes Boukeroui, expert RevOps. Regarder l'épisode complet sur YouTube.
