Introduction
S’il vous est impossible de couvrir tous les éléments importants d’un premier échange avec un prospect en moins de 15 minutes, cette méthode est peut-être faite pour vous.
Elle apporte une structure et une cohérence d’ensemble à votre découverte, qui bien réalisée vous permettra de comprendre en profondeur l’environnement de votre prospect, afin de gérer au mieux votre approche commerciale.
Mais qu’est-ce que la méthode BEBEDC ? Pourquoi est-elle si adaptée aux cycles de vente consultatifs et complexes ? Comment peut-elle compléter ou remplacer des méthodes classiques comme le BANT ? C’est ce que nous allons voir ensemble !
Qu’est-ce que la méthode BEBEDC ?
La méthode BEBEDC permet de qualifier une opportunité, mais je préfère la considérer comme une checklist des sujets à aborder que comme une méthode de qualification pure. En effet, certains points pourront être abordés au premier échange et évoluer au fur et à mesure des rendez-vous. Le BEBEDC peut donc, et doit, être utilisé tout au long du cycle de vente.
La méthode BEBEDC repose sur six critères fondamentaux :
- Besoin : Identifier les besoins réels du prospect. (le What et le How)
- Enjeu : Comprendre les enjeux du prospect (le Why)
- Budget : Identifier le montant de l’investissement que le prospect est prêt à réaliser
- Echéance : Définir les jalons du projet
- Décision : Identifier les parties prenantes, le processus et les critères de décision
- Concurrence : Identifier les concurrents pour mieux se positionner
En couvrant ces aspects, la méthode BEBEDC permet d’aller au-delà d’une qualification superficielle pour engager un dialogue stratégique avec le prospect.
Attention, l’objectif est de faire preuve d’écoute active, de challenger les réponses de notre prospect et d’y apporter notre point de vue. Autrement dit : évitez de poser toutes les questions d’un coup comme dans un interrogatoire !
Par ailleurs, il n’y a pas d’ordre obligatoire, mais pour ma part j’apprécie particulièrement aborder les sujets dans cet ordre :
1- Enjeux
2- Besoin
3- Budget
4- Concurrence
5- Échéance
6- Décision
Les 6 critères de qualification BEBEDC
Besoin : Identifier les besoins réels du prospect (how et what)
Avant de vendre une solution, il est crucial de comprendre les besoins et problèmes du prospect.
Exemple de questions :
- Sur quels sujets prioritaires vos équipes doivent-elles monter en compétences ?
- Combien de personnes seraient concernées par le projet ?
Enjeu : Comprendre les enjeux du prospect (le why)
Chaque client évolue dans un environnement spécifique. Comprendre ces objectifs et ce qui peut l’empêcher de les atteindre sera un atout majeur pour dérouler le deal.
Exemple de questions :
- Quels sont vos objectifs principaux pour cette année ?
- Quels freins actuels vous empêchent de les atteindre ?
- Et vous, personnellement, en quoi ce sujet est-il important ?
Budget : Identifier le montant que le prospect est prêt à investir
Le budget est un critère crucial, mais il doit être exploré avec tact pour ne pas brusquer le prospect.
Exemple de questions :
- Quelle est l’enveloppe dont vous disposez pour mener à bien ce projet ?
- Quel est le montant que vous êtes prêts à investir pour résoudre ce problème ?
- Ce budget est-il validé ou encore à négocier ?
Échéance : Définir les jalons du projet
Comprendre les temps forts de votre prospect et les aligner avec votre calendrier est essentiel pour rythmer le cycle de vente, mais aussi pour identifier les zones de frictions potentielles.
Exemple de questions :
- À quelle date espérez-vous que le projet soit mis en place ? Pourquoi ?
- Quelles seraient les conséquences en cas de retard ?
- Existe-t-il un événement clé justifiant ce timing ?
Décision : Identifier les parties prenantes, le processus et les critères de décision
Sur un cycle de vente consultatif ou complexe, il est rare qu’une décision soit portée par une seule personne. Le plus souvent, vous aurez face à un groupe de personnes, avec un pouvoir de décision plus ou moins important : les utilisateurs clés, le champion, le chef de projet, le décisionnaire, …
Exemple de questions :
- Qui sera impliqué dans la prise de décision sur ce projet ?
- Comment le processus de validation est-il structuré ?
- Quels sont les principaux critères pour convaincre l’ensemble des parties prenantes ?
Concurrence : Identifier les concurrents pour mieux se positionner
Il est rare qu’un prospect n’interroge qu’un seul fournisseur potentiel pour être sûr de sélectionner le meilleur. Interroger votre interlocuteur sur les personnes qu’il aurait déjà pu ou va rencontrer est un élément clé de votre découverte. Cela vous permettra de savoir exactement comment vous vous positionnez sur les différents critères de décision, afin de mieux vous ajuster par la suite.
Exemple de questions :
- Qui avez-vous, ou allez-vous, rencontrer pour ce projet ?
- Jusqu’à présent, quels sont les éléments que vous avez le plus / le moins apprécié chez chacun ?
- Comment me positionnez-vous à date par rapport aux autres ? Pourquoi ?
Pourquoi adopter la méthode BEBEDC ?
- La méthode BEBEDC a le mérite de couvrir de nombreux aspects, tous très importants, pour mener à bien un deal.
- Elle est particulièrement adaptée à un cycle de vente complexe ou consultatif intégrant plusieurs interlocuteurs.
- Bien réalisée, elle permet d’engager un véritable échange et d’apporter de la valeur à notre prospect, souvent un élément clé dans la prise de décision.
Limites potentielles du BEBEDC
Le BEBEDC nécessite d’avoir une certaine compréhension des enjeux et de l’environnement de son interlocuteur, afin d’avoir une conversation pertinente pour lui. Rien de pire qu’un commercial qui ne peut pas rebondir sur ce que lui dit son prospect !
Un conseil, avant de déployer la méthode BEBEDC dans votre organisation, assurez-vous que vos équipes commerciales ont suffisamment de profondeur sur les éléments clés (enjeux, décision, concurrence, …)
Comment intégrer le BEBEDC dans votre stratégie de vente ?
Étape 1 : Formez vos équipes sur le fond
Investissez pour que vos commerciaux maîtrisent le fond des sujets, qu’ils puissent être en mesure de tenir une conversation longue et d’apporter de la valeur sur les enjeux de leurs interlocuteurs, au-delà de votre produit ou de votre solution.
Étape 2 : Créez les questions types
Avec votre équipe, rédigez les questions de qualifications clés, et renseignez-les dans votre référentiel de vente.
Étape 3 : Formez vos équipes sur la méthode BEBEDC
Réalisez de nombreux role play, en face à face ou avec un coach commercial virtuel pour que vos équipes puissent être à l’aise avec chacune des questions, rebondir ou creuser quand il le faut. L’objectif : exceller en rendez-vous !
Étape 4 : Intégrez le BEBEDC à votre CRM
Indiquez des champs liés au BEBEDC dans votre CRM pour vous assurer que vos équipes posent ces questions, tout en vous permettant de recueillir de la donnée structurée pour affiner votre stratégie commerciale.
BEBEDC vs. autres méthodes de qualification
BEBEDC vs. BANT
- BEBEDC couvre plus d’aspects stratégiques, essentiels pour les ventes complexes.
- BANT reste une méthode simple et rapide pour des cycles transactionnels.
BEBEDC vs. MEDDIC
- MEDDIC est idéale pour les ventes complexes, mais BEBEDC offre une flexibilité accrue pour les cycles plus variés.
- MEDDIC est davantage un modèle de “santé” d’une opportunité, qu’une méthodologie de découverte
BEBEDC vs. SPIN
- BEBEDC couvre davantage de sujets que SPIN
- BEBEDC peut être complété par un SPIN (sur les besoins et les enjeux) pour lier les deux méthodes, ce que je recommande !
FAQ
BEBEDC est-elle adaptée aux cycles de vente transactionnels ?
Non, cette méthodologie couvre trop de sujets pour être réellement adaptée à un cycle de vente transactionnel
Combien de temps faut-il pour appliquer BEBEDC ?
Cela dépend de la complexité du prospect, mais un entretien complet peut durer entre 30 et 60 minutes. Attention tout de même à apporter de la valeur pendant tout l’échange, au risque de lasser votre interlocuteur !
Conclusion : BEBEDC, une méthode de vente efficace
En 2025, les interactions commerciales deviendront plus rares et les commerciaux interviendront plus tard dans le processus.
Avoir une structure de rendez-vous pertinente est donc une obligation afin d’avoir toutes les chances d’exceller en rendez-vous. BEBEDC est l’une d’elles !
