Introduction
La plupart des commerciaux font une erreur qui leur coûte de nombreuses opportunités : considérer que le cycle de vente commence à la première interaction avec un prospect et se termine lors de la signature du contrat. Agissant ainsi, ils désynchronisent le cycle d’achat de leurs prospects avec leur cycle de vente. Résultat : des prospects moins engagés et des opportunités manquées. La bonne nouvelle ? Huit habitudes suffisent à inverser la tendance !
Mais avant de les partager, alignons-nous sur 3 postulats majeurs.
1- Vos actions commerciales doivent être synchronisées au cycle d’achat de vos prospects pour être pertinentes
Vos prospects n’auront pas les mêmes attentes et n’agiront pas de la même manière en fonction de leur degré de maturité.
Par exemple, un prospect très au clair sur ses enjeux et sur les différentes solutions qui s’offrent à lui sera davantage enclin à aller rapidement dans le détail de la solution que vous pouvez proposer.
A l’inverse, un prospect qui n’a pas conscience qu’il a un problème nécessitera davantage d’éducation avant de s’intéresser aux détails de votre solution.
Lorsque vous formalisez votre référentiel de vente, la première étape est donc de s’intéresser au cycle d’achat de vos prospects, et de mettre en place un processus commercial adapté à celui-ci.
L’objectif : agir de manière pertinente pour faire avancer votre prospect dans son cycle d’achat.
2- Vos commerciaux ne sont pas que des vendeurs : ce sont aussi des communicants.
Si vos commerciaux ne sont pas visibles des prospects en amont de leur première interaction, vos concurrents le seront et prendront de l’avance.
Aujourd’hui, la donnée est accessible partout et les prospects sont de plus en plus éduqués, donc autonomes dans leurs cycles d’achats. Par conséquent, ils rencontrent les commerciaux de plus en plus tard dans leur cycle d’achat ce qui créé des opportunités pour certains, de la complexité pour d’autres.
Prenons deux exemples :
- Un commercial A n’est pas actif sur Linkedin, ses prospects ne le connaissent pas avant d’intéragir pour la première fois avec lui
- Un commercial B est actif sur Linkedin. Il invite ses prospects à rejoindre son réseau. Il se rend visible en commentant des publications en ligne avec son activité et en proposant du contenu gratuit. Il met en avant son expertise et se construit une crédibilité forte sur ses sujets de prédilection. Au fur et à mesure, les prospects, développent un lien de confiance et reconnaissent son expertise, sans même lui avoir déjà parlé.
À votre avis, lequel aura le plus de chance de signer le contrat à compétences commerciales et offres égales ?
3- Une relation commerciale ne se termine… jamais.
Connaissez vous Joe Girard ? Il s’agit de la personne qui a été élue meilleur commercial du monde pendant… 14 années consécutives.
Doté de beaucoup de talents certes, c’est surtout son processus qui fait la différence : il prenait contact avec chacun de ses clients, 1 semaine après l’achat de la voiture et chaque année, pour différentes raisons (Noël, Anniversaire, …) de manière personnalisée.
Ce qui représentait 15 000 lettres envoyées chaque année sur la fin de se carrière. Il avait même recruté deux assistants pour cela.
L’idée est simple : offrir une expérience client si inégalable que tous ses anciens clients se rappellent de lui, l’apprécient, reviennent chez lui et… le recommandent bien sûr.
Prenons deux exemples :
- Un commercial A n’est pas actif sur Linkedin, ses prospects ne le connaissent pas avant d’intéragir pour la première fois avec lui
- Un commercial B est actif sur Linkedin. Il invite ses prospects à rejoindre son réseau. Il se rend visible en commentant des publications en ligne avec son activité et en proposant du contenu gratuit. Il met en avant son expertise et se construit une crédibilité forte sur ses sujets de prédilection. Au fur et à mesure, les prospects, développent un lien de confiance et reconnaissent son expertise, sans même lui avoir déjà parlé.
A votre avis, lequel aura le plus de chance de signer le contrat à compétences commerciales et offres égales ?
Habitude n°1 : poster et interagir davantage sur Linkedin
From Perceive to Promote
Linkedin est devenu le meilleur moyen pour éduquer son marché tout en gagnant en confiance et en crédibilité auprès de ses prospects. Selon une étude de Cognism :
- 1 millard de personnes ont un compte Linkedin
- 61 % des utilisateurs de LinkedIn interagissent avec du contenu de qualité créé par d’autres utilisateurs.
- Les personnes qui postent régulièrement sur LinkedIn génèrent 10 fois plus d’engagement que l’utilisateur moyen.
Quand on sait qu’en moyenne un acheteur sur deux utilise LinkedIn dans le cadre de son processus d’achat (source), chaque commercial devrait travailler son personnal branding pour être plus visible de ses prospects.
Construisez-vous et animez votre réseau. Partagez du contenu vos prospects sont la cible et qui répond à leurs enjeux, qui leur apporte de la valeur. L’objectif est simple : exister dans la tête de vos prospects, gagner leur confiance, pour que le jour venu ils pensent à vous et vous contacte, et que vous les contactiez parce que vous pensez que c’est le bon moment.
PS : Si vous souhaitez mesurer votre Social Selling Index Linkedin, cliquez ici.
Habitude n°2 : Engagez vos prospects au bon moment
From Research to Relate
J’en suis convaincu, la prospection telle qu’on la connaît aujourd’hui disparaîtra dans les années à venir. Google et Microsoft font la guerre aux séquences de mail, les opérateurs disposent de filtres anti prospection de plus en plus performants… Prendre contact avec nos prospects froids se fera de plus en plus difficile, voire impossible.
A terme, je vois trois possibilités en fonction du type de prospect que vous souhaitez contacter.
| Type de prospect | Définition | Actions à mener |
|---|---|---|
| Prospects chauds | Anciens clients, recommandations | Privilégier la prospection téléphonique ou les boucles de mails / sms / whatsapp / à plusieurs |
| Prospects tièdes | Font partie de vos réseaux mais vous ne les connaissez pas particulièrement | Créer du contenu, faire interagir vos prospects, pour seulement ensuite gagner le “droit” de les contacter. (inbound to outbound) |
| Prospects froids | Ne font pas partie de vos réseaux | Marketing ciblé et lead magnet, prospection téléphonique sur de l’intent data |
88% des acheteurs B2B font davantage confiance à une marque s’ils reçoivent du contenu précieux de ce fournisseur (source)
Ce qui fera la différence sera votre capacité à engager votre audience grâce à un contenu de qualité et que vous différencie des autres.
Cette compétence vous permettra de contacter ou d’être contacté par vos prospects au bon moment, avec un capital confiance plus fort que de purs inconnus.
Habitude 3 : Comprendre avant de vendre
From Open up to Observe
Lorsque vous entrez en contact avec vos prospects, il est plus que probable qu’ils aient déjà identifié le problème qu’ils souhaitaient résoudre, et qu’ils soient déjà en train de travailler sur le sujet. Votre objectif est simple : comprendre au maximum votre prospect pour réussir à positionner votre société, ou à disqualifier l’opportunité.
Pour cela, utilisez des méthodes comme le BEBEDC, le SPIN Selling ou autre.
Quand vous posez vos questions, ne vous contentez pas des évidences. Explorez les dimensions souvent négligées, comme par exemple :
- Impact organisationnel : Comment ce problème affecte-t-il d’autres départements / équipes ?
- Timing : Pourquoi maintenant et pas plus tôt / tard ?
- Alternatives : Qu’ont-ils déjà essayé et pourquoi cela n’a pas fonctionné ?
Astuce : prenez des notes détaillées, non seulement pour garder une trace, mais aussi pour montrer à votre prospect que vous écoutez réellement. C’est aussi une excellente base pour reformuler leurs besoins plus tard, preuve de votre compréhension.
Habitude 4 : Faites équipe avec vos prospects pour vendre
From Gather to Guide
Une vente ne se remporte pas seule. Elle se gagne en équipe, avec vos clients. Les meilleurs commerciaux cartographie les parties prenantes aux deals pour peaufiner leur plan d’action, utilisent un plan d’action mutuel pour engager leurs prospects (ex : Katalyz) et les aider dans leur prise de décision.
L’expérience d’achat de vos prospects devient un critère prépondérant dans le choix de la solution qu’ils privilégieront, à vous de faire la différence !
En 2025, les interactions commerciales deviendront plus rares et les commerciaux interviendront plus tard dans le processus.
Avoir une structure de rendez-vous pertinente est donc une obligation afin d’avoir toutes les chances d’exceller en rendez-vous. BEBEDC est l’une d’elles !
Habitude 5 : Mettez du rythme dans vos échanges
Resolve
Les opportunités qui traînent dans le temps ? Ce sont des deals morts.
C’est probablement la meilleure technique pour augmenter votre taux de closing tout en raccourcissant la durée du cycle de vente : quitter chaque rendez-vous avec une prochaine étape dans les agendas.
Cela vous permettra d’éviter les relances inutiles et les opportunités qui glissent dans le temps. En mettant en place cette habitude, vous serez bien plus efficace que si vous laisser vos prospects revenir vers vous.
Habitude 6 : N’attendez pas de vendre pour aider vos prospects
Execute
Rendre service à vos prospects est un excellent moyen de prouver votre engagement, et parfois vos compétences, bien que soyez au début de votre relation commerciale.
Par exemple, j’ai récemment créé un GPT personnalisé pour générer une trame de Power Point en fonction de plusieurs paramètres, que j’ai partagé à un prospect avec lequel j’échangeais sur les outils d’IA qui permette de gagner en productivité.
Est-ce que c’est ça qui m’a permis de vendre ? Je ne pense pas. Mais j’ai probablement fait quelque chose que mon concurrent n’a pas fait… Ce qui aide toujours !
Habitude 7 : Prenez des nouvelles dès les premiers jours
Sustain
A la manière de Joe Girard qui rappelle ses clients une semaine après l’achat de leur véhicule, la signature, ce n’est pas la fin du chemin. C’est juste le début. Si vous laissez vos clients livrés à eux-mêmes, vous ratez une opportunité d’assurer leur satisfaction et de planter les graines pour de possibles recommandations (ou des ventes futures).
Voici votre plan post-vente :
1- Une prise de contact rapide : ritualisez la prise de contact post signature pour montrer votre présence et répondre aux questions potentielles de vos prospects.
2- Un check-in après une semaine : appelez ou planifiez une réunion pour voir comment tout se passe et répondre aux éventuelles questions. Cela vous permettra d’identifier rapidement des points de frictions – et donc les corriger, et/ou d’avoir des retours positifs.
3- Un suivi après un mois : Organisez un point pour discuter des premiers résultats et voir si des ajustements sont nécessaires.
Astuce : Préparez une petite attention post-signature : un guide de bienvenue, un message personnalisé, ou même un simple “merci” manuscrit. Ce sont les détails qui fidélisent.
Habitude 8 : Continuez à entretenir la relation avec vos clients
Scale
Vos clients actuels sont vos meilleures sources de business futur. Cross-sell, upsell, recommandations… Tout commence par une relation entretenue. Si vous disparaissez après la vente, quelqu’un d’autre prendra votre place.
Comment rester top of mind :
- Des contacts réguliers : prenez des nouvelles, envoyez un message pour leur anniversaire, ou proposez un déjeuner. Bref, restez présent.
- Apportez de la valeur, encore et toujours : une étude récente ? Une mise en relation pertinente ? Un conseil basé sur l’évolution de leur marché ? Faites-leur sentir qu’ils comptent pour vous.
- Anticipez leurs besoins : analysez leur situation pour identifier des opportunités. Ex : “J’ai remarqué que certains de vos concurrents explorent [solution X], est-ce que ça vous parle ?”.
Astuce : notez les dates clés (anniversaires, renouvellements de contrat) dans votre CRM et utilisez-les pour maintenir le lien… Sans forcer.