Et si vos prospects ne réagissaient plus comme prévu ?
Depuis des années, la méthode SONCAS est enseignée comme un classique des techniques de vente. Elle promet d’aider à comprendre les motivations profondes d’un client pour construire un argumentaire convaincant.
Mais dans la réalité du B2B moderne, où les décisions sont collectives, complexes et longues, cette approche montre vite ses limites.
Votre interlocuteur ne décide pas seul. Il n’achète pas sur un coup de cœur. Il veut être rassuré, mais aussi challenger son besoin.
Alors, SONCAS est-elle encore utile ? Peut-elle suffire dans un processus de vente exigeant ? Et surtout : quelles alternatives plus efficaces peuvent aujourd’hui faire la différence pour convaincre vos prospects et conclure la vente ?
Rappel : qu’est-ce que la méthode SONCAS ?
SONCAS est l’acronyme de six leviers psychologiques d’achat, souvent utilisés pour construire un argumentaire commercial personnalisé :
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort
- Argent
- Sympathie
Selon cette approche, un bon vendeur doit repérer le levier dominant chez son interlocuteur pour adapter son discours et déclencher la décision.
Exemples :
“Avec cette solution, vous ne prenez aucun risque” → levier Sécurité
“Vous serez parmi les premiers à l’utiliser” → levier Orgueil / Nouveauté
La méthode est donc centrée sur les motivations d’achat du prospect, et vise à structurer un discours de vente émotionnellement engageant.
Elle est encore largement enseignée dans les formations commerciales ou les cursus de type BTS / Licence / école de commerce. On la retrouve dans des dizaines de scripts de vente, fiches produits, formations en prospection, ou supports de coaching.
Mais malgré sa simplicité et son accessibilité, la méthode SONCAS atteint vite ses limites, notamment lorsqu’il s’agit de vendre en B2B, avec plusieurs interlocuteurs et des cycles de décision étalés sur plusieurs semaines ou mois.
Les limites de la méthode SONCAS, surtout en B2B
1. Une vision trop centrée sur un seul décideur
Dans une vente complexe, on ne s’adresse pas à une seule personne :
- il y a le décideur final,
- mais aussi l’utilisateur,
- le service achats,
- parfois le service juridique, la direction technique, la conformité…
Chacun a ses enjeux, ses objections, ses critères.
La méthode SONCAS ne permet pas de cartographier cette diversité de motivations.
Elle pousse à construire un argumentaire unique, alors que la réussite dépend souvent de la capacité à ajuster son discours selon les rôles.
2. Une approche trop psychologique
SONCAS repose uniquement sur des leviers émotionnels ou psychologiques.
Mais dans de nombreux cas, les objections ne sont ni affectives, ni intuitives : elles sont techniques, fonctionnelles, opérationnelles.
Un acheteur peut dire “C’est trop cher”, mais ce n’est pas un levier “Argent”.
C’est peut-être un manque de visibilité sur le ROI, ou un doute sur l’intégration technique du produit.
Le risque, avec SONCAS, est de mal interpréter le vrai besoin, et de passer à côté de l’objection réelle.
3. Une méthode mal adaptée aux cycles longs
La méthode SONCAS ne donne pas de cadre structurant pour les différentes phases de la vente :
- prise de contact,
- phase de découverte,
- qualification,
- négociation,
- conclusion…
Elle est surtout utilisée en face à face court, pour construire un argumentaire à partir d’un levier psychologique.
Mais quand il s’agit de vendre une solution à 6 chiffres, avec 4 rendez-vous, des outils plus robustes sont nécessaires.
Quelles alternatives modernes à la méthode SONCAS en B2B ?
- Pour bien vendre aujourd’hui, il ne suffit plus de “deviner” une motivation d’achat.
- Il faut structurer une démarche, poser les bonnes questions, s’adapter à plusieurs interlocuteurs, et surtout aligner la vente sur les vrais enjeux du client.
- Voici les méthodes les plus efficaces pour cela.
SPIN Selling : l’art de poser les bonnes questions
La méthode SPIN (Situation – Problème – Implication – Need-payoff) a été conçue pour les cycles de vente complexes.
Elle repose sur un entretien structuré où le commercial ne cherche pas à vendre… mais à faire émerger le besoin.
- Situation : comprendre le contexte (outils, organisation, budget…)
- Problème : identifier les points de friction
- Implication : mesurer l’impact du problème non résolu
- Need-payoff : faire visualiser les bénéfices du changement
Résultat : un prospect qui prend conscience de ses enjeux, et s’engage dans une réflexion active, sans avoir l’impression qu’on lui vend quelque chose.
SPICED : la méthode des équipes Sales modernes
Issue du framework de “Winning by Design”, SPICED est très utilisé dans l’IT ou les ventes B2B à forts enjeux.
Il s’articule autour de 5 éléments :
- Situation
- Pain (douleur actuelle)
- Impact
- Critical Event (élément déclencheur)
- Decision criteria
Cette méthode permet de travailler avec rigueur chaque phase du processus de vente, de qualifier les bons prospects, et de ne pas perdre de temps avec ceux qui ne sont pas prêts.
Là où SONCAS propose un levier, SPICED offre une feuille de route complète, partagée par tous les acteurs de la vente.
BEBEDC : le cadre de questionnement pragmatique
Développée par des praticiens du terrain, la méthode BEBEDC permet de structurer la phase de découverte sans rien oublier :
- Besoin
- Environnement
- Budget
- Echéances
- Décideurs
- Contraintes
Très utile dans les RDV multi-interlocuteurs, elle permet de cartographier les critères clés de décision, d’anticiper les objections, et de prioriser les bons arguments.
Contrairement à SONCAS, on ne cherche pas ici à convaincre par empathie, mais à construire une proposition commerciale solide, alignée sur la réalité du client.
Et les autres méthodes ?
On peut aussi citer :
- BANT : qualifier rapidement une opportunité
- MEDDIC : pour analyser en profondeur une opportunité
- Les méthodes 100% personnalisées comme celles proposées par Eagr
SONCAS : utile en B2B ? Un outil partiel, pas une méthode complète
Est-ce que SONCAS est à jeter ? Pas forcément.
Elle peut encore aider à comprendre des réactions émotionnelles, ou à construire une accroche psychologique en face à face.
Mais à elle seule, elle ne permet pas de structurer une démarche commerciale efficace, surtout dans un environnement B2B où :
- plusieurs personnes interviennent,
- les décisions sont lentes,
- les enjeux sont techniques,
- les objections sont complexes.
Et si la clé, ce n’était pas uniquement la méthode…
Mais l’entraînement ?
Beaucoup de commerciaux connaissent plusieurs méthodes.
Mais peu savent les appliquer dans un vrai échange, face à un client exigeant, dans un cycle complexe.
La vraie différence se joue dans la mise en pratique, pas dans la théorie.
C’est pour cela que chez Eagr, nous avons développé un simulateur de vente IA qui permet :
- de s’entraîner à gérer plusieurs types d’interlocuteurs
- de tester ses argumentaires en conditions réalistes
- de recevoir un feedback précis (pertinence, posture, écoute…)
- de progresser étape par étape, à son rythme
Pour vendre plus, mieux, et sans approximation.