💡 5 étapes pour créer un script de prospection performant

Un script de prospection téléphonique : pourquoi est-ce important ?

David Swanson disait très justement “on n’a qu’une seule chance de faire une bonne première impression”. En prospection, cet adage s’applique aussi parfaitement. Prendre le temps d’écrire son script, c’est s’assurer d’utiliser le plus souvent possible la “bonne formule”, qui fait que votre interlocuteur accepte d’échanger, sans se sentir forcé, trouve la discussion pertinente, et souhaite aller plus loin. J’ai entendu de nombreux commerciaux dire “pas besoin d’un script, je le fais à l’instinct”. Ils retombaient automatiquement dans l’une de ces deux catégories :

Les mauvais commerciaux : qui improvisent et buttent à chaque objection, s’enferment dans leur discours et disent inlassablement que “la prospection, ça ne marche pas”

Les excellents commerciaux : qui au fil des appels ont sélectionné les meilleurs ingrédients et les ont intégré à leur discours sans même s’en rendre compte.

Votre script de prospection, c’est votre recette, votre discours, qui a prouvé qu’il fonctionnait et que vous peaufinez à chaque appel pour être encore meilleur. Que ce soit dans les Assurances, le Conseil, le Recrutement, … Chaque commercial devrait avoir un script de prospection pour être encore plus efficace !

Pourquoi Utiliser un Script de Prospection Téléphonique ?

• Amélioration de la productivité
  • Votre script de prospection sera le condensé de ce que vous avez fait de mieux en prospection. A chaque fois que vous testez une approche qui fonctionne mieux que la précédente, vous pourrez l’intégrer à votre script et votre approche ne sera que meilleure. Vos taux de discussions et de RDV pris / appel augmentera naturellement et rapidement.
    
• Meilleure gestion des objections
  • Votre script de prospection sera construit de manière à éviter les objections les plus évidentes. Par ailleurs, en renseignant chaque objection entendue sur votre script, vous pourrez à tête reposée repenser à votre réponse, et à comment l’optimiser pour la prochaine fois que vous l’entendrez.
    
• Meilleure performance globale
  • Un script de prospection est souvent fourni par le management afin que chacun puisse appliquer les bonnes pratiques apprises sur le terrain au fur et à mesure des appels, ce qui augmente la performance globale de l’équipe

Script de Prospection Téléphonique : Guide de Création

1- Vérification de l’identité

En utilisant des outils comme FullEnrich, qui enrichissent vos listes de contacts automatiquement, vous devriez être en mesure d’avoir majoritairement des numéros de téléphones portables… Mais des erreurs sont toujours possibles !

D’où l’importance de vérifier l’identité de notre interlocuteur.

Par ailleurs, démarrer son appel par un “OUI”, met souvent votre prospect dans les meilleures conditions pour la suite.

2- L’accroche

C’est ce qui va vous différencier de tous les autres commerciaux qui appellent votre cible chaque semaine. Votre accroche doit être soignée, personnalisée, empathique et pensée de manière à ce que votre interlocuteur ne veuille pas raccrocher.

Mon astuce préférée : laisser le choix de raccrocher tout en expliquant pourquoi vous vouliez avoir notre interlocuteur au téléphone, et pas un autre.

En lui laissant le choix de raccrocher avec une “Question Levier” (Non-Oui) vous multiplieriez votre taux d’appel argument / Appel décroché en quelques appels.

Par exemple : En toute transparence c’est un appel de prospection, je vous appelais par rapport à {Enjeu} est-ce que vous préférez raccrocher maintenant ou vous avez 58 secondes pour que je vous explique ?

Votre prospect sera surpris de l’approche, curieux d’en savoir plus et pourra même en rire !
Bien différent de la plupart des approches non ?

3- Un pitch personnalisé

Rien de pire que de parler que de vous, votre produit, votre solution :
parlez de votre interlocuteur !

Quels sont ses sujets du moments, sur lesquels vous pouvez l’aider ?

En général, j’aime bien structurer mon pitch de la manière suivante :

• Nous sommes… {Une agence, Un SaaS, ….}
• Et on aide… {Notre cible}
• Sur 3 sujets :
  • {Enjeu de notre cible}
  • {Enjeu de notre cible}
  • {Enjeu de notre cible}
• Question levier : “Est-ce que c’est le moment où vous me dites que chez vous tout est parfait ou il y a un de ces 3 sujets qui vous parle ?”

Pour identifier les enjeux majeurs, posez-vous les questions suivantes :

• Quels problèmes votre solution aide à résoudre ?
• Quelles sont les causes ?
• Les conséquences ?
• Pourquoi est-ce que ces sujets sont importants / Urgents / Complexes pour vos clients ?

4- Une pré-qualification

Pour éviter qu’un prospect ne se rende pas à votre rendez-vous, tout en vous permettant de mieux préparer l’échange à venir, il est essentiel de se garder 1 ou 2 min de pré-qualification. L’idée est simple : creuser ses enjeux, ce qu’il a en place aujourd’hui, les limites, ses objectifs, … Tout en lui apportant des éclairages sur ce que vous avez pu mettre en place chez un client qui avait les mêmes enjeux.

Pour cela j’utilise souvent la matrice SPIN, l’une de mes méthodes de vente préférée :

• Situation (S) : Questions qui visent à comprendre la situation actuelle du client. Elles permettent de recueillir des informations de base pour établir un contexte. Exemple : « Pouvez-vous me décrire comment vous gérez actuellement ce processus ? »
  
• Problème (P) : Questions qui explorent les problèmes, difficultés ou insatisfactions que le client rencontre dans sa situation actuelle. Exemple : « Quels défis rencontrez-vous avec votre solution actuelle ? »
  
• Implication (I) : Questions qui approfondissent les conséquences des problèmes identifiés. Elles aident le client à réaliser l’impact et l’urgence de résoudre ces problèmes. Exemple : « Comment ces problèmes affectent-ils votre productivité globale ? »
  
• Nécessité de solution (N) : Questions qui encouragent le client à envisager les bénéfices d’une solution. Elles aident à faire émerger le désir de changer. Exemple : « Si vous pouviez augmenter votre productivité de 20%, quel impact cela aurait-il sur votre entreprise ? »

Cela vous permettra de créer de la valeur dès le premier échange : de bonne augure pour la suite !

5- Planification du RDV

Ne confondez pas votre premier rendez-vous de découverte avec votre appel de prospection : ne dites pas tout, et gardez de la matière pour la suite !

Pour conclure sur le rendez-vous, une phase de transition comme “l’échange qu’on est entrain d’avoir me laisse penser que c’est important que l’on planifie un échange pour étudier tout ça plus en détail, qu’en pensez-vous ?”

Script de Prospection Téléphonique : exemple concret

Oui allo M.X ?

Bonjour, Gaultier à l’appareil de Eagr.

En toute transparence c’est un appel de prospection, je voulais vous avoir par rapport aux offres additionnelles et à la PSC du ministère des armées. Est-ce que vous préférez raccrocher de suite ou vous avez 58 secondes pour que je vous explique ?

Je suis cofondateur de Eagr, un Coach Commercial Virtuel qui répond à deux enjeux :

• Améliorer le discours commercial des équipes, notamment sur les offres additionnelles – et dans un contexte post-PSC.
• Aider les managers à mieux coacher leurs équipes, même ceux qui sont le moins armé commercialement

Est-ce que c’est le moment ou vous me dites que chez vous tout est déjà couvert sur ces deux sujets ou l’un des deux vous parle plus qu’un autre ?

SPIN :

• Qu’avez-vous déjà mis en place pour aider vos équipes à mieux aborder les offres additionnelles ? Quel est le niveau de performance aujourd’hui ?
• Que pensez-vous de l’accompagnement des managers sur ces sujets ? Pour quelles raisons ?
• Quelles sont les conséquences sur la performance de votre point de vue ?
• A votre avis, quel impact ça pourrait avoir si toutes vos équipes étaient coachées au quotidien sur votre référentiel de vente, sans prendre plus de temps à votre manager ?

Script de prospection : 5 prompts utiles

Générer des accroches personnalisées :

Agis en tant qu’expert en marketing. Crée cinq accroches percutantes destinées à attirer l'attention de [votre persona] lors d'un appel de prospection.
    
Ces accroches doivent mettre en avant les bénéfices uniques de [votre site web] pour répondre aux besoins spécifiques de [votre persona] - sans parler de la solution.
    
Tes accroches doivent commencer par "Je vous appelle concernant..." ou "Je vous appelle car..."

Fais des phrases courtes

Anticiper toutes les objections d’un prospect :

En te basant sur les services proposés par [votre site web], liste toutes les objections potentielles que pourrait avoir [votre persona] lors d'un appel de prospection. Pour chaque objection, explique le raisonnement derrière elle et propose des stratégies pour la surmonter.

Pitcher sur les enjeux :

Agis en tant qu’expert en marketing / Prospection. Rédige trois défis auxquels est confronté [votre persona] et que résoud [votre site web].

Pré-qualifier avec un SPIN :

Agis en tant qu’expert en marketing. Élabore une série de questions basées sur la méthode SPIN Selling pour pré-qualifier [votre persona] lors d'un appel de prospection. Les questions doivent couvrir les situations, problèmes, implications et Need Payoff en lien avec les services de [votre site web].

⚠️ Les Prompts proposés ne fonctionnent que si votre site web permet une bonne compréhension de vos cibles et enjeux.

🔗 BONUS : LE GPT pour générer tout ton script de prospection !