🫱🏼‍🫲🏾 Méthodes de vente : un must have pour homogénéiser les compétences commerciales et vendre mieux

La méthode de vente, c’est la colonne vertébrale de toute relation commerciale performante. Dans un environnement concurrentiel, chaque interaction avec un prospect ou un client doit être mûrement réfléchies afin de maximiser les chances de signer un contrat et de bâtir une relation solide. Toute organisation commerciale ambitieuse se doit d’équiper ses équipes de méthodes de vente adaptées à ses enjeux pour performer durablement.

À quoi servent les méthodes de vente ?

Une méthode de vente est un cadre, un référentiel, qui est donné aux équipes commerciales pour les aider à naviguer dans leurs interactions avec leurs clients et prospects. Dans l’idéal, votre méthode de vente reflète votre stratégie commerciale et regroupe l’ensemble des techniques de vente qui ont fait que vos équipes ont réussi jusqu’à présent, et réussiront dans le futur.

Attention, il n’existe pas de méthode de vente magique qui s’applique à toutes les entreprises. Les méthodes et techniques dépendent de votre stratégie, de vos personas, de la complexité de votre cycle de vente (transactionnel, complexe, consultatif) de votre produit / services, etc.

Pourquoi adopter une méthode de vente structurée ?

Implémenter des méthodes de vente personnalisées à votre stratégie de vente, c’est donner le cadre qui permettra à vos équipes de réussir. En s’appuyant sur les meilleurs comportements commerciaux que vous avez observé dans vos équipes et en les complétant par des techniques de vente qui ont fait leur preuve, vous obtiendrez une recette permettant de répliquer les comportements gagnants.

Sur le long terme, vos commerciaux adopteront des comportements plus homogènes, et le niveau de performance globale ne pourra que s’améliorer. Les écarts de performance entre les commerciaux d’une même équipe devraient aussi se réduire, car leurs interactions reposeront sur la même méthode.

Mettre en place une méthode de vente, c’est créer des processus duplicables pour que vos équipes commerciales performent plus, durablement.

Les 2 meilleures méthodes de vente en prospection

AIDA

AIDA est une technique d’écriture connue pour les mails de prospection.

• Attention : une phrase d’introduction qui attise la curiosité de votre interlocuteur et parle directement à ses enjeux. C’est souvent la partie la plus personnalisée de votre mail de prospection. On y parle par exemple des enjeux spécifiques à votre prospect, enjeux que votre solution peut résoudre

• Intérêt : Ici nous expliquons en général comment votre solution / service peut aider votre prospect à résoudre son problème

• Désir : Dans cette partie, mettons en avant des cas clients similaires à l’industrie de votre prospect. En d’autres termes, nous argumentons en nous appuyant sur des sujets qui parlent à notre prospect

• Action : Pour finir, nous lui demandons une réponse à notre message. Attention, en 2025 et avec les nouvelles normes de Gmail et Microsoft en terme de prospection il faut ici éviter de partager un lien Calendly, mais plutôt favoriser un échange. Nous privilégierons donc une question simple, pour engager la discussion.

APEP

Les meilleurs scripts de prospection suivent la même structure APEP:

• Une Accroche engageante avec une question levier et un contrat moral
• Un Pitch en une phrase de ce que fait votre société
• Une présentation des Enjeux de vos prospects auxquels votre société répond
• Une Pré-qualification, en posant des questions de SPIN par exemple.

Les meilleures méthodes de vente commerciales en découverte

Le contrat moral : pour bien cadrer les échanges

Le contrat moral est une méthode de vente à utiliser en début de rendez-vous, afin d’anticiper les prochaines étapes du processus de vente. Lors de l’introduction, prenez quelques secondes pour exposer vos attentes et les prochaines étapes.

“Ce que je vous propose, c’est qu’à la fin de l’échange nous nous gardions quelques minutes pour debriefer. Si nous pensons qu’il y a un intérêt commun à poursuivre nos échanges, alors nous planifierons un prochain échange, et sinon, nous aurons eu le plaisir d’échanger pendant 45 minutes. Est-ce que cela vous convient ?”

Anticiper les prochaines étapes et obtenir l’accord de votre interlocuteur dès les premières minutes de l’entretien vous permettra de gagner des heures précieuses sur votre cycle de vente. Vous ne repartirez plus jamais d’un rendez-vous sans savoir exactement comme s’est passé l’échange, et si l’échange était effectivement positif : vous partirez avec un prochain rendez-vous dans l’agenda : finies les relances à l’infini !

La méthode BANT

Très utile dans le cadre d’un cycle de vente transactionnel, le BANT vous permet en quelques questions d’évaluer la capacité de votre interlocuteur à signer rapidement un contrat :

Budget

• Quelle est l’enveloppe d’investissement que vous avez en tête pour ce sujet ?
• Quel est le montant que vous êtes prêt à investir pour résoudre ce problème ?

Authority

• Quelles sont les personnes à convaincre pour faire avancer le sujet ?
• Quel est votre rôle dans le processus de décision ?

Need

• Quels sont les défis ou problématiques que vous cherchez à résoudre actuellement ?
• Comment ces défis impactent-ils vos objectifs commerciaux au quotidien ?
• Quelles solutions avez-vous déjà testées pour y répondre ? Pourquoi n’ont-elles pas fonctionné ?
• Quels critères sont essentiels pour choisir la meilleure solution (simplicité, ROI, mise en place rapide, etc.) ?

Timing

• Quels seraient les impacts si vous ne trouviez pas de solution dans les prochains
  mois ?
• Quelles sont les échanges internes à prendre en compte ? (fin d’année budgétaire, lancement produit)
• Dans un monde idéal, il faudrait que la solution soit mise en place pour quand ? Pourquoi ?

La méthode BEBEDC

Le BEBEDC est un prolongement de la méthode du BANT, pour des cycles de vente davantage consultatifs de transactionnels. Il permet de comprendre en profondeur la situation de votre prospect pour être en mesure d’aborder la suite de manière personnalisée.

Besoin

• Quels sont les problèmes ou objectifs qui vous amènent à chercher une solution aujourd’hui ?
• Qu’attendez d’une solution comme la nôtre ?
• Quels sont les points de frustration majeurs dans votre organisation ou votre process actuel ?

Enjeux

• Quels seraient les impacts si rien ne changeait dans les 6 prochains mois ?
• En quoi ce projet est important pour vous, personnellement ?
• Quels bénéfices pourriez-vous retirer de la résolution de ce problème (temps, argent, performance, satisfaction) ?

Budget

• Quel est le budget que vous souhaitez allouer pour répondre à cet enjeu ?
• Quels sont les critères financiers qui orienteront votre prise de décision ?

Échéance

• À quelle date souhaiteriez-vous voir ce projet mis en place ?
• Pour quelles raisons ?
• Qu’est-ce qui pourrait faire que cette date change ?

Décision

• Qui faut-il impliquer dans le processus de décision pour ce type de projet ?
• Quels sont les principaux critères de décision pour vous (prix, performance, impact, rapidité) ?
• Comment fonctionne votre processus de décision pour ce genre de projet ?

Concurrence

• Avec quels autres prestataires êtes-vous en discussion actuellement ?
• Quels éléments vous ont plu ou déçu dans les solutions concurrentes ?
• Quels critères vous permettraient de trancher entre les différentes options ?

La méthode SPIN

Le SPIN Selling est une excellente méthode de découverte, que l’on pourrait considérer comme une extension d’un BEBEDC sur les sujets liés aux besoins et aux enjeux. Cette méthode a le mérite de faire parler réfléchir le prospection sur ses propres problématiques, en allant challenger en profondeur l’existant et les bénéfices potentiels liés à votre solution.

Situation : Comprendre le contexte actuel du prospect

• Comment vous gérez [ce sujet] aujourd’hui ?
• Qui en est en charge ?
• Qu’avez-vous mis en place aujourd’hui sur [ce sujet]?

Problème : identifier les difficultés rencontrées

• Quels sont les principaux défis auxquels vous faites face aujourd’hui ?
• Quelles sont les erreurs ou inefficacités que vous avez pu observer ?

Implication : faire prendre conscience des conséquences des problèmes

• Quelles sont les conséquences de ces problèmes aujourd’hui ?
• Si rien ne change dans 6 mois, quelles seraient les conséquences ?

Nécessité : faire émerger l’intérêt pour une solution

• Si vous pouviez résoudre ce problème, quel serait le résultat idéal pour vous ?
• Quels bénéfices tireriez-vous d’une solution efficace à ces problèmes (gain de temps, réduction des coûts, etc.) ?
• Quels critères seraient essentiels pour que vous considériez une solution comme réussie ?

CQQCOQP

La matrice CQQCOQP est excellente pour vous permettre de peaufiner votre méthode de découverte. Elle permet de construire des questions ouvertes, qui favorisent davantage l’échange que des questions fermées – que nous éviterons dans la phase de découverte

Construisez vos questions types en commençant par :

• Comment
• Qui
• Quand
• Combien
• Où
• Quel
• Pourquoi

Les meilleures méthodes de ventes pour argumenter et Closer

L’effet Wahou

Dans le cadre d’une présentation commerciale ou d’une démo, rien de pire que de commencer par un sujet ou une fonctionnalité qui n’intéresse pas votre interlocuteur.

Construisez votre argumentaire de vente de manière à commencer par LE sujet qui répond le plus à l’enjeu le plus important de votre prospect, et ayant ensuite une logique d’argumentation en cascade (du plus important au moins important).

Évitez de vouloir couvrir tous les sujets, cela peut rendre votre présentation longue et ennuyeuse, concentrez-vous sur l’essentiel !

Pour structurez votre argumentation de manière impactante, pensez à repartir de votre découverte, et soyez agile. A chaque prospect sa propre argumentation.

CAP / CAB

Pour argumenter évitez les phrases longues : soyez concis et allez droit au but. Pour cela, deux outils peuvent vous aider :

• Caractéristiques – Avantages – Bénéfices
• Caractéristiques – Avantages – Preuves

Dans les deux cas, pensez à toujours raccrocher une caractéristque de votre approche à des avantages concrets pour votre prospect, en faisant le lien avec la découverte effectuée en amont.

Pour finaliser votre argumentation, pensez à mettre en avant les bénéfices clairs de votre proposition. Vous pouvez aussi mettre en avant des preuves (chiffres obtenus chez un autre client par exemple) afin donner encore plus de corps à vos propos.

Les questions de validations fonctionnelles

Rien de pire qu’une argumentation fleuve avec un prospect qui hoche la tête. Enfin si, les question comme : est-ce que c’est clair, ou est-ce que vous avez une question ?

Elles n’engagent pas votre interlocuteur et n’apportent absolument aucune valeur à l’échange. Privilégiez plutôt des questions qui obligent votre interlocuteur à se positionner vraiment, en ayant un retour qui vous permet ensuite d’accumuler les “oui”, ou de traiter les objections une par une.

Par ailleurs, ces questions vous permettront de réduire la diffférence d’attention entre vous et votre prospect.

• Qu’est-ce qui serait différent demain si vous avez accès à cette fonctionnalité ?
• Si vous avez mis en place [tel sujet] il y a 6 mois, qu’est-ce qui serait différent aujourd’hui ?
• Que diraient vos équipes si demain elles pouvaient bénéficier de […]

HORNOSQ : La meilleure technique pour réussir sa présentation de prix

Allez droit au but. Afficher en gros le montant nécessaire, et expliquez rapidement comment ce dernier est construit. Si vous complexifiez la présentation du prix, votre prospect ne vous écoutera pas, et cherchera à comprendre par lui même…. Mauvaise approche.

Soyez clair, concis, et demander lui son avis.

A partir de ce moment, il aura 7 réactions possibles : HORNOSQ

Hésitation :

• Accepter et valoriser
• Creuser pour comprendre la cause de l’hésitation
• L’aider à réfléchir de manière factuelle, sans argumenter, proposer son aide
• Poser une question ouverte pour comprendre son avis

Oui :

• Valoriser la décision
• Rassurer
• Planifier la suite

Recours au temps ou à un tiers :

• Accepter et valoriser
• Option 1 : recours au temps
  • Ex 1 : Pour être sûr de bien comprendre, qu’est-ce qui t’empêche de prendre une décision maintenant ?
  • Ex : 2 Qu’est-ce qui va se passer dans les 15 jours qui pourrait impacter votre décision ?
• Option 2 : Recours à un tiers
  • Pour être sûr de bien comprendre, pourquoi c’est important pour toi d’en parler à [X] ?
  • Comme tu te positionnes, toi, aujourd’hui par rapport à nos échanges ?
  • Comment je peux t’aider à aller plus loin ? / Que dirais-tu que nous allions voir [X] ensemble ?

Non :

• Comprendre pourquoi, les raisons, etc.
• Souffler le froid : exprimez votre déception avec tact
• Souffler le chaud : valorisez le positif, en disant par exemple « J’ai beaucoup apprécié nos échanges, … »
• Planifier une prise de contact dans quelques mois

Objection :

• Accueillir
• Creuser
• Reformuler
• Argumenter
• Conclure

Silence :

• Garder le silence
• Question de relance (ouverte)

Question :

• Accueillir
• Creuser – Question Miroir
• Répondre